Олег Чанов, EnterInvest: Белорусский консалтинг находится в состоянии потенциального роста



 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Белорусскому рынку консультационных услуг в маркетинге, по разным оценкам, лет 10-15. Отечественный маркетинговый консалтинг сложился в виде «микса» из социологических исследований, разработки концепций продвижения и брендинга, маркетинговых и бизнес-стратегий, обучающих семинаров и долгосрочных программ. Почему в нашей стране сложилась именно такая комбинация, есть ли в этой сфере место для новых игроков и почему успешному топ-менеджеру сложно стать столь же успешным консультантом, об этом и многом другом рассказал Олег Чанов, управляющий партнер консалтинговой компании EnterInvest.

Олег, на какой стадии развития находится белорусский рынок консалтинга в маркетинге и что предлагается клиентам в этом направлении?

Возраст нашего рынка достаточно юный по международным меркам, и белорусский консалтинг определенно находится в состоянии потенциального роста – подчеркиваю – потенциального. Я бы назвал это состояние «отложенным потенциальным спросом».

У нас около 70% предприятий – это государственный сектор. Если эта доля будет уменьшаться, а так или иначе это произойдет, начнется и более активное движение на рынке консалтинга. Ведь частные компании оперативны в том, что касается шагов по развитию, требующих привлечения консультантов.

Но, в последнее время появляется тенденция использования консалтинга и государственными предприятиями – конкуренция возрастает, и они тоже начинают понимать пользу от работы с консультантами. Так что рынок развивается.

Почему для белорусского рынка характерен такой разнообразный набор услуг: обучение, продвижение, бизнес-решения? 

Чтобы понять, кому и почему нужна такая смесь, стоит обратиться к пониманию маркетинга в белорусской бизнес среде. На государственных предприятиях отдел маркетинга – это чаще всего отдел сбыта, причем далеко не всегда эффективный. Все остальные функции выполняются по остаточному принципу.

В большинстве частных компаний маркетинговая функция – это анализ рынка и потребительского спроса, а также реклама и продвижение. Соответственно, консалтинговые компании подстраиваются под понятия, существующие в нашей бизнес среде, и в зависимости от этого предлагают пакет услуг. Иными словами, то, что пользуется спросом, то и продается.

Есть еще и стратегический маркетинг…

В Беларуси под этим понимают, скорее, стратегически-операционный маркетинг, хотя при этом консультанты могут утверждать, что занимаются стратегиями. Но, честно говоря, немногие представляют, что такое полной мере стратегический маркетинг. Признаюсь, что я сам понял, что такое стратегический маркетинг в полном смысле этого слова, когда мы в EnterInvest стали работать по международным стандартам. Такого никто на белорусском рынке делать просто не умеет.

Какие компании вы могли бы привести в качестве примера игроков в сегменте маркетингового консалтинга?

Sarmont, EMAS Group, EnterInvest, «Сатио» наверное… В тоже время сложно сопоставлять эти компании, так как по сути все делают достаточно разные продукты. Рынок услуг в этой сфере фрагментирован.

Как вы охарактеризуете так называемых консультантов-одиночек?

На белорусском рынке в маркетинге есть совсем немного авторитетных консультантов. Я бы назвал Максима Поклонского и Андрея Коляду. Как правило, консультанты предлагают примерно похожий набор продуктов: разработка маркетинговой стратегии, исследования, анализ спроса, разработка брендов и концепций продвижения. Разница в том, КАК это делают те или иные люди. Для примера: у нас есть партнеры – лучшие тренера по продажам, менеджменту и развитию персонала в Беларуси, да и возможно и в СНГ – Виталий Байков и Елена Остапец. Если почитать их программы тренингов и сравнить с другими тренерами, то пункты будут одни и те же. А наполнение совершенно отличается: то, что они делают ? это высший пилотаж, но пока не попробуешь - не поймешь. Что-то похожее и в нашей сфере.

А каков портрет идеального консультанта по маркетингу?

У консультанта должны быть навыки и технологии. Желателен, конечно, практический опыт работы в реальном бизнесе. Замечательно, если консультант прошел путь от среднего звена до «топа». Но главное это наличие технологий и «светлой» головы. Именно это цениться в «большой тройке»: Bain, McKinsey, BCG.

Второе - это качественное международное образование. Оно дает широту мышления и понимание сути бизнеса.

Нужно также учитывать, что для консультанта важно умение общаться с клиентом. У меня есть несколько знакомых «топов» и собственников, которые уставали работать на предприятии и были готовы податься в консультанты. У них есть и практика в бизнесе, и понимание маркетинговых технологий, но в итоге они не смогли работать. Почему? Потому что нет умения выстроить отношения с заказчиками. Здесь большую роль играет «школа»: привитый в консалтинговой компании навык общения «консультант/клиент».

Каковы расценки на самые дорогие услуги в маркетинговом консалтинге сегодня в Беларуси?

К дорогостоящим услугам относятся, например, разработка стратегии компании, стратегическая оценка рынка. Цена начинается примерно от $20 тыс.

Насколько открыта ниша консалтинговых услуг в маркетинге для вхождения новых компаний?

По моему мнению, вхождение новых игроков-компаний возможно в долгосрочной перспективе – лет через пять. Если создавать консалтинговую компанию в маркетинге завтра или через год, то место под солнцем на белорусском рынке в данный период времени найти тяжело.

Впрочем, один из моих знакомых утверждает, что имея трех-четырех постоянных лояльных клиентов для старта, можно нормально зарабатывать в этой сфере. Но в данном случае речь идет о консультанте-одиночке, которому проще выжить, ведь его расценки за услуги ниже, чем у компании из 10-ти человек.

Но не нужно думать, что стать частным консультантом просто. Здесь важно наличие своего имени-бренда, которое бы клиент купил. Я знаю, что очень многие белорусские маркетологи считают себя крупными специалистами, добившись успеха в своей компании. Они считают, что могут консультировать, давать авторитетные советы.

В таких случаях хочется предложить такому специалисту выйти, образно говоря, на рынок и предложить свои услуги, отказавшись от имени своей компании. Попробуйте продать себя, а не тот бренд или компанию, в которой вы работаете. Не вашу должность, а вас лично, как консультанта. Это, зачастую довольно сложно. Ведь когда вы начинаете разговаривать не с рекламными агентствами, а с собственниками, которые принимают решения, которые решают, покупать тебя или нет, это кардинально иная ситуация.

В каких сферах востребованы услуги консультантов по маркетингу?

Консалтинг в маркетинге (да и вообще в любой сфере) – удовольствие, за которое нужно платить. Поэтому востребован он в тех отраслях, которые растут, в которых есть деньги. В Беларуси это ритейл, строительство, автомобили… Обращаются за услугами консультантов в основном крупные компании, опять же по принципу платежеспособности.

Когда компании стоит задуматься об обращении за услугой консультантов?

Для бизнеса всегда важна скорость, поэтому заказ услуги у консультантов - это, по сути, покупка быстрого решения той или иной проблемы. Я бы выделил, к примеру, три ситуации, когда компании обращаются к консалтингу.

Первая – когда у организации возникает разовая проблема, которую нужно решить раз и навсегда, и решить очень быстро. Например, вы - собственник диверсифицированного бизнеса, перед вами стоит вопрос: покупать ли еще одно предприятие? Вы понимаете, что для принятия решения необходима стратегическая оценка сектора рынка. Это разовый проект, поэтому содержать штат людей, которые бы выполнили подобный анализ, особого смысла нет.

Здесь логично обратиться к консультантам. Вторая ситуация может выглядеть следующим образом: вам, руководителю/собственнику бизнеса необходимо наладить какую-то систему, и вы хотите сделать это, не теряя время. Первый вариант – перекупить «топов» и доверить им задачу. Однако их еще нужно найти…

Вариант второй - заказать услуги консультантов, и пока они занимаются постановкой системы, параллельно найти себе специалиста на штатную работу. Второй путь – быстрее и зачастую эффективнее – клиент дополнительно получает еще и технологии работы, которые сам он создавал бы гораздо более длительное время.

Третья – когда компании нужен некий «рефреш»: интересные подходы и решения, которых сам собственник и его сотрудники из-за, скажем так, «замыленности» взгляда, не видят. Зачастую это опять же разовые проекты, содержать для которых целый креативный отдел не целесообразно. Обращение к консультантам по маркетингу в данном случае полезно и оправдано.