RSS Новости
18.02.2015

Вода в твердой валюте

31.03.2014

Консалтинговая компания EnterInvest выступила одним из партнеров студенческого Кейс-клуба «BSEU Case Club».

28.03.2014

Олег Андреев, управляющий директор департамента инвестиционного банкинга компании EnterInvest, проанализировал новый Закон об инвестициях с точки зрения решения важнейших проблем инвесторов в нашей стране.

Анализ и диагностика системы продаж

Оптимизацию системы управления продажами следует начинать с диагностики. Это вполне логично - перед тем как что-то улучшать и менять, нужно получить оценить то, что существует на сегодняшний день, понять, что сделано неверно, что мешает развитию компании и что нужно улучшить.

EnterInvest рекомендует проводить диагностику продаж в следующих ситуациях:

  • Когда уровень продаж неудовлетворителен.
  • Перед реорганизацией компании.
  • При смене топ-менеджеров компании: директора, директора по продажам, начальника отдела продаж.

Диагностику системы продаж можно проводить самостоятельно. Но для объективной оценки лучше привлечь специалистов со стороны. Наш опыт показывает, что результаты самостоятельной диагностики системы продаж часто неудовлетворительны, особенно в части формулирования проблем и разработки рекомендаций. Это происходит по ряду причин: личные отношения с сотрудниками компании, страх перед руководством и собственниками, нежелание что-то менять и т.д.

Беспристрастная диагностика оценка состояния системы продаж, критический и независимый взгляд со стороны консультантов EnterInvestдают возможность нашим клиентам увидеть возможные перспективы, правильно использовать существующие преимущества, или, наоборот, предпринять усилия, чтобы изменить возникающие негативные тренды и решить проблемы.

В ходе работ по диагностике системы продаж команда EnterInvestработает в очень тесной связке с клиентом. Мы погружаемся в жизнь компании, присутствуем на совещаниях и собраниях компании, интервьюируем сотрудников компании разных уровней, напрямую контактируем с клиентами.

Типичные работы в проектах по аудиту и диагностике системы продаж включают:

  • Анализ существующего подхода к набору сотрудников коммерческих отделов, способов поиска и критериев выбора
  • Анализ документов, имеющих отношение к системе работы с клиентами (книга технологий продаж, стандарты взаимодействия с клиентами и др.)
  • Анализ управления системой работы с клиентами (стандарты взаимодействия со смежными отделами, CRM, мотивация, постановка задач и контроль и др.)
  • Анализ работы существующих специалистов на предмет соблюдения стандартов и технологий работы с клиентами
  • Анализ существующих методов коммуникаций с существующими и потенциальными клиентами и др. – реклама, разделение клиентов, повторные звонки, выезды к клиенту, система послепродажного взаимодействия
  • Анализ показателей продаж в разрезе клиенты/ продукты/ специалисты и т.д.