RSS Новости
18.02.2015

Вода в твердой валюте

31.03.2014

Консалтинговая компания EnterInvest выступила одним из партнеров студенческого Кейс-клуба «BSEU Case Club».

28.03.2014

Олег Андреев, управляющий директор департамента инвестиционного банкинга компании EnterInvest, проанализировал новый Закон об инвестициях с точки зрения решения важнейших проблем инвесторов в нашей стране.

Оптимизация каналов продаж

В условиях сильной конкуренции практически на всех рынках лояльность к бренду заменяется предпочтением бренда. Если предпочитаемый бренд недоступен, то покупатель часто охотно соглашается приобрести заменитель. Около 2/3 решений о покупке принимается непосредственно в местах продаж, исходя из присутствующего там ассортимента. В результате наличие товара на полке часто одерживает победу над приверженностью торговой марке. А усилия по непрерывному совершенствованию бренда и качества товара без налаженной системы сбыта оказываются неэффективными.

Это значит, что управление каналами продаж может зачастую оказаться гораздо важнее бренда, а наличие товара на полках становится так же важно, как и его реклама.

Как показывает наш опыт, сбыт часто строится без соответствия стратегическим целям компании, специфике продукции и роду деятельности, а "как получилось исторически". В результате у торговой компании есть много партнёров, условия работы с каждым из которых (цены, отсрочки, сервисная политика) индивидуальны, и не всегда зависят от объективных показателей, соответствующих целям компании.

Или ещё пример - компания-производитель, даёт специальные условия нескольким дистрибуторам, которые не показывают желаемые результаты. Совершенствование системы дистрибуции позволяет решить эти проблемы.

Вариантов каналов продаж и систем дистрибуции множество – собственная сеть, система независимых дистрибуторов и др. Равно как существует множество способов построения отношений с партнёрами. Выбор и внедрение наиболее эффективных методов помогает повысить продажи, правильнее использовать ресурсы, привлечь максимальное число клиентов.

Опыт консультантов EnterInvest вместе с передовыми методиками построения и оптимизации каналов дистрибуции позволят избежать ненужных затрат на продвижение товара, дав в руки инструменты управления дистрибуцией. Мы помогаем строить схемы движения продукции к конечным потребителям, позволяющие нашим клиентам максимально эффективно реализовывать имеющийся потенциал в области сбыта. В зависимости от целей и задач клиента, в ходе проектов по оптимизации дистрибуции и каналов продаж могут быть выполнены следующие работы:

  • Разработка стратегий выхода в новые регионы. Анализ привлекательности потенциальных партнёров.
  • Выбор и оптимизация каналов продаж. Разработка и оптимизация политики отношений с дистрибуторами.
  • Разработка систем мотивации дистрибуторов. Распределение зон ответственности дистрибуторов.
  • Оптимизация товародвижения и ассортимента
  • Разработка стратегии построения собственной товаропроводящей сети